Die kurze Antwort: Im kleinen Laden gewinnt meist eine schmale Sortimentsbreite mit gezielter Tiefe. Führe wenige Warengruppen, aber in den Gruppen mit Wiederkauf und Beratungsbedarf genug Varianten, damit jeder Stammkunde sein Produkt findet. Impulsware und Geschenkartikel bekommen Breite, aber kaum Tiefe. Jede Variante muss sich ihren Platz im Regal über Abverkauf verdienen.
Das Wichtigste auf einen Blick
- Sortimentsbreite und Sortimentstiefe in zwei Sätzen erklärt.
- Warum ein kleines Regal nicht beides kann und was jede Variante kostet.
- Breite oder Tiefe je Warengruppe, als Tabelle.
- In vier Schritten zur richtigen Variantenzahl, mit deinen Kassendaten.
- Beispiel Aktivkohlefilter: Tiefe über Packungsgrößen statt über alles.
- Typische Fehler und die häufigen Fragen.
Sortimentsbreite und Sortimentstiefe: was die Begriffe meinen
Sortimentsbreite beschreibt, wie viele verschiedene Warengruppen du führst: Filter, Papers, Grinder, Tubes, Rolling Trays, Feuerzeuge, Aschenbecher. Sortimentstiefe beschreibt, wie viele Varianten es innerhalb einer Gruppe gibt, also Packungsgrößen, Farben, Materialien oder Formate. Ein breites und flaches Sortiment hat von vielem ein bisschen. Ein schmales und tiefes Sortiment hat wenige Gruppen, darin aber fast jede Ausführung.
Beides ist kein Selbstzweck. Breite bringt Laufkundschaft und Zusatzkäufe, Tiefe bringt Kompetenz und Stammkunden. Die Frage ist nur, wo dein Regal welche Rolle spielen soll.
Warum ein kleines Regal nicht beides kann
Jede Variante braucht Fläche, einen Mindestbestand und Aufmerksamkeit. Auf zwei Metern Regal gilt die einfache Rechnung: Jede zusätzliche Variante nimmt einer bestehenden Platz weg. Führst du eine Packung in vier Farben, stehen von jeder Farbe weniger Stück vorne, das Fach wirkt schneller leer und die Nachbestellung wird kleinteiliger.
Dazu kommen drei versteckte Kosten, die in keiner Rechnung auftauchen:
- Gebundenes Kapital: Jede Variante braucht einen eigenen Sicherheitsbestand. Zehn Varianten mit je wenigen Stück binden mehr Geld als drei Varianten mit guter Tiefe im Bestand.
- Ladenhüter: Die schwächste Variante einer Gruppe verkauft sich oft nur einen Bruchteil so schnell wie die stärkste und blockiert trotzdem denselben Platz.
- Entscheidungsstress beim Kunden: Wer vor zwölf fast gleichen Packungen steht, fragt nach oder geht. Beides kostet dich Zeit oder Umsatz.
Wie viel ein Regalmeter tatsächlich bringt, rechnest du mit der Methode aus dem Beitrag Umsatz pro Regalmeter. Genau diese Zahl entscheidet am Ende, ob eine Variante bleibt.
Sortimentsbreite oder Sortimentstiefe je Warengruppe
Die Faustregel: Tiefe dort, wo Kunden immer wieder dasselbe kaufen und eine feste Vorliebe haben. Breite dort, wo sie spontan zugreifen oder etwas verschenken. Die Tabelle zeigt, wie das für typische Gruppen im Raucherzubehör aussieht.
| Warengruppe | Rolle im Laden | Empfehlung | Worauf achten |
|---|---|---|---|
| Aktivkohlefilter | Verbrauchsartikel mit Wiederkauf | Tiefe über Packungsgrößen | Kleine Packung zum Probieren, große für Stammkunden |
| Papers | Verbrauchsartikel, feste Vorlieben | Tiefe über Formate und Papiersorten | Formate klar trennen, nicht jede Sorte in jedem Format |
| Grinder | Anschaffung, Beratung | Mittlere Tiefe | Wenige Größen, eine Farbe als Blickfang |
| Tubes, Cases, Aufbewahrung | Zusatzkauf, Geschenk | Breite, wenig Tiefe | Lieber drei Produkttypen als eine Form in allen Farben |
| Rolling Trays, Aschenbecher | Geschenk, Deko | Breite, saisonal | Im Jahresendgeschäft ausbauen, danach zurückfahren |
| Feuerzeuge | Impuls an der Kasse | Schmal, hohe Menge | Ein Display, wenige Motive, immer voll |
Welche Gruppen überhaupt in ein Grundsortiment gehören, steht im Beitrag zum Sortimentsaufbau mit Basissortiment. Hier geht es um die zweite Frage: wie tief jede Gruppe sein darf.
Sortimentsbreite und -tiefe festlegen: in vier Schritten
1. Abverkauf je Variante aus der Kasse ziehen
Exportiere die Verkäufe der letzten drei bis sechs Monate je Artikel. Sortiere jede Warengruppe nach Stückzahl. Meist zeigt sich schnell, dass wenige Varianten den Großteil einer Gruppe tragen. Wie du die Auswertung im Kassensystem findest, erklärt der Beitrag zu den Kassensystem-Auswertungen hier im Blog.
2. Varianten je Gruppe zählen
Schreib für jede Gruppe auf, wie viele Varianten gerade im Regal stehen. Leg daneben, wie viele davon in deiner Auswertung im oberen Drittel liegen. Wo das Verhältnis kippt, also viele Varianten und wenige Renner, ist die Gruppe zu tief.
3. Mindestfläche pro Variante festlegen
Leg fest, wie viel Frontfläche eine Variante mindestens braucht, damit sie sichtbar ist und nicht nach zwei Verkäufen leer aussieht. Teile die Fläche der Gruppe durch diese Mindestfläche. Das Ergebnis ist die Höchstzahl an Varianten, die dein Regal verträgt. Alles darüber gehört ins Lager, in den Onlineshop oder raus.
4. Eine Testvariante, eine Streichregel
Neue Varianten kommen nur als Test mit festem Zeitraum ins Regal. Erreicht die Testvariante nach acht bis zwölf Wochen nicht das Niveau der schwächsten Stammvariante, fliegt eine der beiden. So wächst die Tiefe nie unbemerkt. Wie das Streichen zum Jahreswechsel sauber läuft, zeigt die Sortimentsbereinigung.
Beispiel Aktivkohlefilter: Sortimentstiefe über Packungsgrößen
Aktivkohlefilter sind der klassische Fall für gezielte Tiefe. Kunden kaufen regelmäßig nach, haben eine feste Größe und oft eine Lieblingsausführung. Die sinnvolle Tiefe entsteht aber über die Packungsgröße, nicht über möglichst viele Farben:
- Kleine Packung für Neukunden, die erst probieren wollen, gut an der Kasse aufgehoben.
- Standardpackung als Hauptartikel im Regal, hier muss die Front immer voll sein.
- Große Packung oder Glas für Stammkunden, die lieber seltener kaufen.
Eine Edition als Grundstock über alle drei Größen trägt das Regal. Eine zweite Farbe kommt als Akzent dazu, meist nur in der Standardgröße. Das hält die Fläche ruhig und trotzdem hat jeder Kundentyp sein Produkt. Welche Gebinde es gibt und welche wofür passen, steht im Beitrag zu den Aktivkohlefilter-Gebinden für Händler. Die Varianten selbst findest du gebündelt im Aktivkohlefilter-Sortiment für den Fachhandel.
Beim Durchmesser bleibt es für die meisten Läden bei einer Standardgröße. Warum 6 mm der gängige Wert ist und wann andere Größen gefragt werden, erklärt der Beitrag zu Filtergrößen und Durchmesser hier im Blog.
Onlineshop darf tiefer sein als der Laden
Im eigenen Onlineshop kostet eine zusätzliche Variante keinen Regalplatz. Dort kannst du die volle Tiefe zeigen und seltene Varianten auf Bestellung führen, während das Ladenregal schmal bleibt. Wie du die beiden Sortimente sinnvoll trennst, steht im Beitrag „Online oder stationär: welches Sortiment wohin“.
Typische Fehler bei Sortimentsbreite und Sortimentstiefe
- Jede Neuheit dazunehmen. Ohne Streichregel wird jede Gruppe mit der Zeit tiefer, bis das Regal voll ist und nichts mehr richtig läuft.
- Tiefe über Farben statt über Mengen. Vier Farben in einer Größe helfen weniger als eine Farbe in drei Größen, weil Stammkunden nach Menge kaufen.
- Breite ohne Rolle. Eine neue Warengruppe braucht einen Grund: Zusatzkauf, Geschenk oder Impuls. Ohne diesen Grund ist sie nur Deko mit Kapitalbindung.
- Nach Bauchgefühl bewerten. Die Lieblingsvariante des Inhabers ist nicht automatisch die des Kunden. Die Kassendaten entscheiden.
- Vor dem Jahresendgeschäft zu tief einkaufen. Für Q4 lohnt Breite in Geschenkartikeln, die Tiefe in Verbrauchsartikeln sollte dagegen an den Renner-Varianten hängen. Mehr dazu im Beitrag zur Q4-Bevorratung.
Häufige Fragen
Was ist der Unterschied zwischen Sortimentsbreite und Sortimentstiefe?
Die Sortimentsbreite zählt, wie viele verschiedene Warengruppen du führst, zum Beispiel Filter, Papers, Grinder und Aufbewahrung. Die Sortimentstiefe zählt, wie viele Varianten es innerhalb einer Gruppe gibt, also Packungsgrößen, Farben oder Formate. Ein Laden mit vielen Gruppen und wenigen Varianten ist breit und flach, einer mit wenigen Gruppen und vielen Varianten schmal und tief.
Wie viele Varianten verträgt ein kleines Regal?
Das hängt an der Fläche, nicht an einer festen Zahl. Leg fest, wie viel Frontfläche eine Variante mindestens braucht, damit sie sichtbar bleibt, und teile die Fläche der Warengruppe dadurch. Das Ergebnis ist deine Obergrenze. Liegen in einer Gruppe viele Varianten und nur wenige davon verkaufen sich gut, ist sie zu tief und sollte ausgedünnt werden.
In welchen Warengruppen lohnt sich Sortimentstiefe?
Dort, wo Kunden regelmäßig nachkaufen und feste Vorlieben haben: bei Verbrauchsartikeln wie Aktivkohlefiltern und Papers. Hier bringt Tiefe Stammkunden, weil jeder seine Größe und Ausführung findet. Bei Geschenk- und Impulsartikeln wie Trays, Tubes oder Feuerzeugen lohnt eher Breite mit wenigen Varianten je Produkttyp.
Sollte ich jede Filterfarbe führen?
Für die meisten kleinen Läden nicht. Sinnvoller ist eine Edition als Grundstock über mehrere Packungsgrößen und eine zweite Farbe als Akzent in der Standardgröße. Stammkunden kaufen vor allem nach Menge und Größe. Zusätzliche Farben kannst du im eigenen Onlineshop oder auf Nachfrage bestellen, ohne dafür Regalfläche zu opfern.
Wie oft sollte ich die Sortimentstiefe überprüfen?
Einen kurzen Blick in die Kassenauswertung lohnt jedes Quartal, eine gründliche Bereinigung einmal im Jahr, am besten nach dem Jahresendgeschäft. Neue Varianten kommen nur mit einem festen Testzeitraum ins Regal. Erreichen sie danach nicht das Niveau der schwächsten Stammvariante, fliegt eine der beiden wieder raus.
Ein schmales Regal mit guter Tiefe aufbauen? Medusafilters fertigt Aktivkohlefilter in Heilbronn, 6 mm, vegan, mit Cellulose-Kappen und Kokosnuss-Aktivkohle, von der kleinen Probierpackung bis zum Glas für Stammkunden. Alle Größen und Editionen findest du in der Aktivkohlefilter-Übersicht für Händler. So wirst du Händler: Die Freischaltung läuft in der Regel noch am selben Werktag, eine Mindestabnahme gibt es nicht, und ab 200 € Bestellwert liefern wir innerhalb Deutschlands versandkostenfrei. Deine Händlerpreise siehst du nach dem B2B-Login.