Die kurze Antwort: Laufkundschaft und Stammkundschaft kaufen anders, aber sie brauchen kein getrenntes Sortiment. Laufkunden entscheiden schnell und greifen zu kleinen, sofort verständlichen Artikeln an der Kasse. Stammkunden kommen gezielt, kennen ihr Produkt und erwarten, dass es immer da ist, oft in der größeren Packung. Ein Sortiment für beide führt deshalb die wichtigsten Artikel in mehreren Größen und trennt die Flächen, nicht die Ware.
Das Wichtigste auf einen Blick
Laufkundschaft und Stammkundschaft: worin sie sich unterscheiden
Laufkunden kommen, weil sie gerade vorbeigehen. Sie haben oft keinen festen Plan, wenig Zeit und kennen deinen Laden nicht. Sie entscheiden in Sekunden, meist anhand dessen, was gut sichtbar ist und sich ohne Erklärung versteht. Ein typischer Laufkunde kauft eine Packung Papers, ein Feuerzeug oder eine kleine Packung Filter und ist nach zwei Minuten wieder draußen.
Stammkunden dagegen kommen mit einem Ziel. Sie wissen, welches Produkt sie wollen, welche Farbe, welche Größe. Sie fragen nach, wenn etwas fehlt, und sie merken sofort, wenn ihr gewohnter Artikel nicht im Regal steht. Dafür kaufen sie regelmäßig, oft größere Mengen, und sie empfehlen deinen Laden weiter. Für die meisten Fachhändler tragen sie den Großteil des Umsatzes.
Der Fehler, den viele Läden machen: Sie richten das Sortiment nur nach einer Gruppe aus. Wer nur an Stammkunden denkt, hat eine volle Wand mit Spezialartikeln, aber nichts, was einen Passanten zum Kauf bringt. Wer nur an Laufkunden denkt, hat eine bunte Kasse, aber Lücken bei den Artikeln, für die Stammkunden extra kommen. Mehr zur Bindung der zweiten Gruppe steht im Ratgeber Kundenbindung im Headshop.
Wer kauft bei dir? Laufkunden und Stammkunden erkennen
Bevor du dein Sortiment umbaust, lohnt ein ehrlicher Blick auf deine Kundschaft. Dafür brauchst du kein CRM und keine Kundenkarte.
Bonanalyse im Kassensystem
Schau dir an, wie viele Artikel auf einem durchschnittlichen Bon stehen und wie sich die Bons über den Tag verteilen. Viele kleine Bons zur Mittagszeit und am frühen Abend deuten auf Laufkundschaft hin. Größere Bons mit bekannten Artikelkombinationen eher auf Stammkunden. Wie du solche Zahlen ohne viel Aufwand ziehst, zeigt der Ratgeber Kassensystem-Auswertungen nutzen.
Strichliste an zwei Tagen
Noch einfacher: Lass das Team an zwei typischen Tagen eine Strichliste führen, bekannt oder unbekannt. Das ist ungenau, aber es zeigt Muster. Viele Läden stellen dabei fest, dass sich die Gruppen stark nach Uhrzeit und Wochentag unterscheiden. Am Samstag überwiegen oft Laufkunden, unter der Woche am Abend die Stammkundschaft.
Lage und Umfeld
Ein Kiosk an einer Haltestelle lebt von Laufkundschaft, ein Fachgeschäft in einer Seitenstraße von Stammkunden. Die meisten Läden liegen irgendwo dazwischen. Wenn du dein Umfeld genauer bewerten willst, hilft der Ratgeber Standort bewerten.
Laufkunden und Stammkunden im Vergleich
| Merkmal | Laufkundschaft | Stammkundschaft |
|---|---|---|
| Anlass | spontan, im Vorbeigehen | geplant, gezielter Besuch |
| Entscheidung | in Sekunden, nach Sichtbarkeit | vorab getroffen, nach Gewohnheit |
| Typische Artikel | Papers, Feuerzeuge, kleine Filterpackungen | gewohnte Filter in großer Packung, Glasfilter, Aufbewahrung |
| Packungsgröße | klein, zum Mitnehmen | groß, für mehrere Wochen |
| Wichtigste Fläche | Kassenzone, Schaufenster, Zweitplatzierung | Stammregal, feste Plätze |
| Größtes Risiko für dich | Artikel wird übersehen | Artikel fehlt im Regal |
| Was bindet | schneller, reibungsloser Kauf | Verlässlichkeit und Beratung |
Impulsartikel für Laufkunden
Laufkunden kaufen, was sie sehen und sofort verstehen. Deshalb gehören an die Kasse und ins Schaufenster Artikel, die klein, günstig wirkend und selbsterklärend sind. Ein Feuerzeug, eine Packung Papers, eine kleine Filterpackung oder ein Thekendisplay mit einer bekannten Marke funktioniert besser als ein Spezialartikel, der Erklärung braucht.
Wichtig ist, dass die Auswahl überschaubar bleibt. Eine volle Kasse mit dreißig Artikeln wirkt unruhig, und Kunden nehmen am Ende gar nichts mehr wahr. Lieber fünf bis acht starke Artikel, die du regelmäßig wechselst. Welche Artikel sich dafür eignen, beschreibt der Ratgeber Kassenzone und Impulsartikel. Passende Kandidaten findest du im B2B-Shop zum Beispiel unter Feuerzeuge für den Handel und unter den kleinen 10er-Packungen.
Ein Display direkt an der Theke hat zwei Vorteile: Es macht den Artikel sichtbar, und es zeigt dem Laufkunden auf einen Blick, dass er hier richtig ist. Tipps zur Platzierung stehen in Thekendisplays für mehr Abverkauf.
Stammsortiment für Stammkunden
Stammkunden verzeihen vieles, aber kein leeres Fach. Wer zweimal hintereinander seinen gewohnten Artikel nicht bekommt, kauft ihn beim dritten Mal woanders. Die wichtigste Regel für die Stammkundschaft ist daher Verfügbarkeit.
Feste Plätze und Mindestbestände
Gib den Artikeln, für die Stammkunden kommen, einen festen Platz im Regal, der sich nicht ändert. Lege für jeden dieser Artikel einen Mindestbestand fest, bei dem du nachbestellst. Das klingt banal, ist aber der Punkt, an dem viele kleine Läden Umsatz verlieren. Wie du Mindestbestände sinnvoll planst, steht im Ratgeber zur Bestandsplanung.
Tiefe statt Breite bei den Kernartikeln
Stammkunden haben ihre Farbe, ihre Größe, ihr Format. Bei den Kernartikeln lohnt es sich daher, mehr Varianten zu führen als bei Randartikeln. Bei Aktivkohlefiltern heißt das zum Beispiel: mehrere Editionen derselben Serie, damit jeder seine findet. Wie viel Tiefe dein Regal verträgt, beschreibt Sortimentsbreite oder Sortimentstiefe.
Beratung als Bindung
Stammkunden fragen nach. Ein Team, das den Unterschied zwischen Filtergrößen, Papersformaten oder Glasfiltern erklären kann, ist für sie ein Grund, nicht online zu bestellen. Das nötige Wissen für die Theke fasst der Ratgeber Beratungswissen Aktivkohlefilter zusammen.
Packungsgrößen als Brücke zwischen beiden Gruppen
Der einfachste Weg, ein Sortiment für Laufkunden und Stammkunden zu bauen, sind unterschiedliche Packungsgrößen desselben Produkts. Der Laufkunde nimmt die kleine Packung an der Kasse mit und lernt das Produkt kennen. Wenn es ihm gefällt, kommt er wieder und greift beim nächsten Mal zur größeren Packung im Regal. So wird aus einem Zufallskauf ein Wiederkauf.
Bei Aktivkohlefiltern bietet sich das besonders an, weil es sie vom kleinen Päckchen bis zum Großgebinde gibt. Die kleine Packung gehört an die Kasse, die mittlere ins Regal, die große Packung für Vielnutzer an einen festen Platz daneben. Einen Überblick über alle Größen findest du in der B2B-Kategorie Aktivkohlefilter für Händler. Welche Größe für welchen Kunden passt, erklärt der Ratgeber zu den Gebindegrößen.
Auch Aufbewahrung eignet sich als Brücke: Wer regelmäßig kauft, interessiert sich irgendwann für eine passende Dose oder ein Case. Für Stammkunden sind solche Artikel ein natürlicher Zusatzkauf, Beispiele findest du unter Tubes, Cases und Aufbewahrung.
Ein Sortiment für Laufkundschaft und Stammkundschaft auf der Fläche
Das Sortiment muss nicht getrennt werden, die Fläche schon. Eine einfache Aufteilung, die in vielen kleinen Läden funktioniert:
- Eingang und Schaufenster: zeigen, was du führst. Ein bis zwei bekannte Artikel, gut sichtbar, damit Passanten verstehen, dass sie hier richtig sind.
- Kassenzone: gehört der Laufkundschaft. Kleine Packungen, Feuerzeuge, ein wechselndes Display.
- Stammregal: gehört der Stammkundschaft. Feste Plätze, volle Fächer, alle Varianten der Kernartikel, gut beschriftet.
- Zweitplatzierung: verbindet beide. Hier stehen Neuheiten und saisonale Artikel, die Stammkunden entdecken und Laufkunden spontan mitnehmen.
Prüfe die Aufteilung alle paar Monate mit deinen Kassendaten. Wenn die Kasse viel Fläche hat, aber kaum verkauft, war die Auswahl zu breit. Wenn Stammkunden häufig nach fehlenden Artikeln fragen, braucht das Stammregal mehr Bestand.
Typische Fehler
- Nur große Packungen führen: Laufkunden greifen nicht zu, weil die Einstiegshürde zu hoch wirkt.
- Nur kleine Packungen führen: Stammkunden müssen zu oft kommen oder bestellen größere Mengen woanders.
- Kernartikel ständig umräumen: Stammkunden finden ihren Artikel nicht und fragen, oder gehen.
- Kasse überladen: Zu viele Artikel an der Theke machen den Kauf langsamer und senken den Abverkauf.
- Leere Fächer bei den Kernartikeln: der teuerste Fehler, weil er genau die Kunden trifft, die am meisten Umsatz bringen.
Wenn du noch keinen Händlerzugang hast, kannst du dich über Händler werden registrieren. Die Freischaltung erfolgt in der Regel am selben Werktag, eine Mindestabnahme gibt es nicht, und die Händlerpreise siehst du nach dem B2B-Login. 💜
Häufige Fragen
Woran erkenne ich, wie viel Laufkundschaft mein Laden hat?
Am einfachsten über das Kassensystem: Viele Bons mit nur einem oder zwei Artikeln und ein niedriger Durchschnittsbon sprechen für viel Laufkundschaft. Ergänzend hilft eine Strichliste an zwei typischen Tagen, auf der das Team notiert, ob ein Kunde bekannt ist oder nicht. Schon nach einer Woche siehst du, zu welchen Uhrzeiten welche Gruppe überwiegt und wo dein Sortiment ansetzen sollte.
Brauche ich für Laufkunden und Stammkunden unterschiedliche Produkte?
Nur zum Teil. Viele Artikel kaufen beide Gruppen, nur in anderer Menge: Laufkunden greifen zur kleinen Packung, Stammkunden zur großen. Deshalb lohnt es sich, wichtige Artikel wie Aktivkohlefilter in mehreren Packungsgrößen zu führen. Getrennte Produkte brauchst du vor allem an den Rändern, also Impulsartikel an der Kasse für Laufkunden und Spezialartikel für die Stammkundschaft.
Wie mache ich aus Laufkunden Stammkunden?
Mit einem Grund zum Wiederkommen. Das kann eine kurze, ehrliche Beratung sein, ein Artikel, den es im Umkreis sonst nicht gibt, oder ein Angebot, ein bestimmtes Produkt für den nächsten Besuch zurückzulegen. Wichtig ist, dass der erste Kauf reibungslos läuft und der Kunde sich an deinen Laden erinnert. Ein Rabatt allein bindet selten, eine gute Erfahrung schon eher.
Wie viel Fläche sollte ich Impulsartikeln geben?
Weniger, als man denkt. Für die meisten kleinen Läden reichen die Kassenzone und ein bis zwei Zweitplatzierungen. Entscheidend ist nicht die Menge, sondern die Auswahl: wenige, gut sichtbare Artikel, die sich ohne Erklärung verstehen lassen. Wird die Kasse zu voll, sinkt der Abverkauf eher, weil Kunden nichts mehr wahrnehmen und das Bezahlen umständlich wird.
Was ist, wenn mein Laden fast nur Stammkunden hat?
Dann ist Verlässlichkeit dein wichtigster Wert. Stammkunden erwarten, dass ihr gewohnter Artikel immer da ist. Plane für diese Artikel einen festen Mindestbestand und bestelle rechtzeitig nach. Bei Medusafilters gibt es keine Mindestabnahme, du kannst also auch kleine Mengen nachlegen. Ab 200 € Bestellwert ist der Versand innerhalb Deutschlands kostenfrei, ab 500 € in die EU.